Von lokal zu überregional: So skalieren Handwerksbetriebe richtig

Für Handwerksbetriebe können lokale Märkte kein endloses Wachstum generieren. Dies gilt umso mehr für ländliche oder wirtschaftlich weniger starke Regionen. Trotzdem ist der Wunsch nach Wachstum im Handwerk aus nachvollziehbaren Gründen groß. Dafür haben Handwerksbetriebe traditionell zwei Möglichkeiten: Einerseits können sie überregional expandieren, andererseits können sie bei einer voll ausgelasteten regionalen Nachfrage ihre bestehenden Marktanteile ausbauen.

Im Regelfall ist eine Expansion einfacher, wenn Handwerksbetriebe spezialisierte Leistungen anbieten, die sich überregional gut vermarkten lassen. Insbesondere bei kleinen und mittelständischen Unternehmen darf Wachstum jedoch nicht auf Kosten der Profitabilität generiert werden. Allein durch weitere Aufträge ist eine überregionale Expansion nämlich weder nachhaltig noch tragfähig.
 

Voraussetzungen: Wann ein Betrieb überhaupt skalierbar ist

Anders als in der Großindustrie läuft es im deutschen Handwerk nach wie vor einigermaßen rund. Das Statistische Bundesamt zählt aktuell mehr als 560.000 Handwerksbetriebe, die ihre vorläufig gemeldeten Umsätze im Jahr 2025 zudem um etwa 1,1 % gegenüber dem Jahr 2024 steigern konnten.

Eine stabile wirtschaftliche Basis genießt mit Sicherheit nicht jeder einzelne Handwerksbetrieb, aber branchenweit ist sie überdurchschnittlich oft gegeben. Sie ist zugleich auch die Grundvoraussetzung für ein Skalierungs- und Expansionsvorhaben. Wachstum erfordert zwangsläufig Investitionen, selbige können sich wiederum nur rentieren, wenn mit dem investierten Kapital anschließend sauber kalkuliert und gewirtschaftet wird. Jedes Skalierungs- und Expansionsvorhaben ist also intern gründlich vorzubereiten, sowohl mit festen Kommunikations- als auch mit klaren Qualitätsstandards.

Effiziente Prozesse und Abläufe sind eine Notwendigkeit. In einem engeren Einsatzradius lassen sich potenzielle Schwächen oftmals noch notdürftig ausmerzen. Die Wege sind dort kurz, die Kunden sind mitunter bekannt, es wird womöglich mehr verziehen. Überregional fallen Schwächen in der Effizienz deutlich stärker ins Gewicht. Unabhängig davon, ob diese die Projektplanungsphase, spätere Durchführung oder abschließende Dokumentation betreffen.

Ebenso muss eine Expansion personell tragfähig sein. Das dürfte schon eine weitaus größere Hürde sein. Wie der Zentralverband des Deutschen Handwerks darlegt, geht die Anzahl der Beschäftigten im Handwerk seit mehr als zwei Jahrzehnten kontinuierlich zurück - von noch knapp 6,5 Millionen Beschäftigten im Jahr 2003 zu zuletzt nur noch etwas mehr als 5,4 Millionen Beschäftigten. Ebenfalls auffällig: Die Anzahl der Beschäftigten nahm speziell seit dem Jahr 2020 in Rekordgeschwindigkeit ab. Aber ausreichend Personal ist für eine Expansion aus offensichtlichem Grund unerlässlich.
 

Die wichtigsten Hebel für erfolgreiches Wachstum

Grundlegend gilt speziell für kleine und mittelständische Unternehmen: Expandiert wird besser Schritt für Schritt, statt hektisch und überstürzt. Am Anfang steht zwangsläufig eine Bestandsaufnahme, die den Status quo erfasst. Anschließend können sich die Verantwortlichen im Betrieb den einzelnen Stellschrauben widmen. Das könnte nachfolgend beispielsweise sein:

Eine nachhaltige Standardisierung der internen Prozesse, darunter Angebots-, Materialbeschaffungs-, Projektplanungs- und Organisationsprozesse. Ziel ist möglichst wenig zu improvisieren und stattdessen Effizienz und Sicherheit durch Standardisierung zu erzielen.

Handwerksmeister und/oder Inhaber müssen sich mental ebenfalls umstellen. Der Chef kann naturgemäß nicht überall sein, vor allem nicht überregional. Verantwortlichkeiten und Zuständigkeiten müssen folglich klar und transparent delegiert werden an Bauleiter, Vorarbeiter und Projektverantwortliche sowie andere Fachkräfte in den jeweiligen Handwerksbranchen.

Die Digitalisierung spielt im Handwerk ebenso eine Schlüsselrolle, wenn mitunter auch weniger als in anderen Sektoren. Digitalisierung kann, korrekt eingesetzt, Freiräume und Kapazitäten sowie Transparenz schaffen. In der Einsatzplanung ebenso wie in der verpflichtenden Zeiterfassung, der Dokumentation und dem Projektmanagement. Ziel ist, über digitale Brücken auch überregional tätige Teams und Kapazitäten sinnvoll zu erfassen und miteinander zu verknüpfen.

Gleichermaßen ist zu beachten: Bei einer Expansion muss nicht unbedingt jede einzelne Leistung überregional angeboten werden. Vor allem in der Anfangsphase könnte es sinnvoll sein, sich auf spezialisierte Projekte und Leistungen oder solche, bei denen die Margen überdurchschnittlich hoch sind, zu konzentrieren. Idealerweise werden Angebotslücken in dem Markt, in den expandiert wird, frühzeitig identifiziert und so zielgruppengerecht geschlossen.
 

Operative Realität: Was überregionale Einsätze komplex macht

Laut einer Studie von Metropolregion Mitteldeutschland sind Handwerksbetriebe regional überdurchschnittlich stark verankert. Die typischen Einsatzradien bewegen sich im Regelfall unterhalb der 50-Kilometer-Marke. Etwas überregional anzuwenden, was regional schon Erfolg brachte, ist folglich auch aufgrund der dahingehenden Unerfahrenheit vieler Handwerksbetriebe ein komplexes Unterfangen.

Befinden sich die Mitarbeitenden fortan überregional im Einsatz, ändert sich für die und den Betrieb eine Menge: Längere Anfahrtswege führen zu gestiegenen Transport- und Personalkosten, indes werden Mitarbeitende weniger flexibel. Sie sind folglich während der Arbeitszeit häufiger unterwegs, statt produktiv ihre eigentliche Arbeit zu leisten, was bereits bei der Angebotskalkulation Berücksichtigung finden muss.

Material- und Terminlogistik werden automatisch komplizierter, weil diese Prozesse durch überregionale Einsätze beeinflusst werden. Kurzfristige Nachlieferungen sind so mitunter gar nicht möglich, der Bedarf ist also vorab in der Planungsphase möglichst präzise zu kontrollieren. Kontrolliert werden muss auch die Qualität und das eben nicht mehr direkt in der Nähe des Betriebs, sondern fortan an weiter entfernten Einsatzorten. All das sorgt für einen zusätzlichen Organisations-, Prüf- und zeitlichen Aufwand.
 

Temporäre Wohnlösungen als Teil der Einsatzplanung

Anfahrts- und Abfahrtswege können die tatsächlich produktive Zeit von Mitarbeitenden reduzieren, vor allem bei längeren Strecken oder Projekten. Bei einer überregionalen Expansion und Auftragsübernahme ist folglich frühzeitig daran zu denken, wie Mitarbeitende vor Ort untergebracht werden könnten. Davon profitiert nicht nur der Betrieb, eine sinnvolle Unterbringung kommt ebenso den Mitarbeitenden zu Gute, für die sich durch die überregionalen Einsätze selbst schon einiges an den bis dato geltenden Arbeitsabläufen ändert.

Handwerksbetriebe können aus einer Vielzahl von möglichen Unterbringungen wählen, wie klassischen Monteurzimmern, aber auch möblierten Appartements, Pensionen oder sogar dauerhaft angemieteten Hotels. Liegt eine Unterkunft vor Ort vor, reduziert das Pendel- und Wegezeiten, im Gegenzug gewinnt das Projekt an Stabilität, denn Mitarbeitende sind nun kurzfristig einsatzfähig und können sich, ohne lange Anfahrtszeiten, stärker auf ihre eigentliche Arbeit konzentrieren.
 

Typische Fehler bei der Expansion

Speziell von Handwerksbetrieben, die zuvor noch nicht überregional expandierten, wird das Vorhaben mitunter noch zu oft unterschätzt. Dabei sind die Herausforderungen und Fehlerquellen vielseitig: Wer beispielsweise wachsen möchte, aber noch gar nicht die Personalbasis dafür hat, verschafft sich selbst Zeitdruck. Zuständigkeiten sind oftmals nicht eindeutig geklärt, was Chaos stiftet und in einem Qualitätsverlust resultiert, der schlimmstenfalls markenschädigend sein kann. Investitions- und Zusatzkosten werden häufig unterschätzt, in der Folge generiert der Handwerksbetrieb nach der Expansion zwar ein Umsatzplus, unterm Strich bleibt aber kein Mehrgewinn.
 

Wie gesundes Wachstum im Handwerk aussieht

Gesund zu wachsen bedeutet folglich: Die kompletten internen Strukturen wachsen mit, Prozesse, Organisation und Personal werden vom ersten Schritt an auf die Expansion vorbereitet und umgestellt, selbige erfolgt wiederum schrittweise statt überhastet. So können Handwerksbetriebe gezielt die Nachfrage in überregionalen Märkten befriedigen, ohne den Expansionserfolg dem Zufall oder Glück überlassen zu müssen.